Medizintechnik – auf dem Weg vom Hersteller zum Dienstleister

Kennzeichnend für die Medizintechnik ist eine enge Verzahnung von Produkten und Dienstleistungen. Wie bedeutsam bzw. lukrativ das Servicegeschäft in dieser Branche sein kann, wird am Bespiel des Lübecker Medizintechnikunternehmens Dräger deutlich, dessen Firmenchef Stefan Dräger kürzlich in einem Zeitungsinterview mit der “Welt am Sonntag” die wachsende Bedeutung von Dienstleistungen für den Umsatz seines Unternehmens betonte.

Nicht nur, dass bereits jetzt Wartung, Reparatur oder andere Dienstleistungen – zumindest in Deutschland – die Hälfte des Umsatzes verantworten (damit dürfte der Umsatz mit Serviceleistungen bei Dräger bei 150 Mio. Euro liegen). In der Medizintechnik will Dräger künftig noch mehr Geschäft mit Dienstleistungen machen. Wachstumspotential sieht das 1889 gegründete Familienunternehmen mit einem Deutschland-Umsatz in der Medizintechnik von rund 300 Mio. Euro vor allem in Übersee und in den anderen Staaten Europas. Hier sei das Verhältnis von Dienstleistungen zu Geräteverkäufen noch steigerungsfähig.

Dass Dienstleistungen in der Medizintechnikbranche eine Möglichkeit darstellen, zu wachsen und sich vom Wettbewerb zu differenzieren, hat auch die Studie vom Branchenverband Spectaris und der J&M Management Consulting ergeben. Vor allem größere Medizintechnikunternehmen weisen den Ergebnissen zufolge einen beachtlichen Umsatzanteil mit Servicegeschäften auf. Hier liegt der Serviceanteil am Gesamtumsatz durchschnittlich bei rund 20 Prozent und kann in bestimmten Fällen sogar – wie bei Dräger – über 40 Prozent ausmachen. Gute Wachstumsperspektiven hat auch das Marktforschungsunternehmen Frost & Sullivan speziell für den Markt der bildgebenden Diagnostik prognostiziert. Treiber des Wachstums sind auch hier die dazugehörigen Dienstleistungen (Medical Imaging Services), dessen Marktvolumen in den nächsten fünf Jahren sogar von 6 Mrd. auf 10 Mrd. Dollar ansteigen soll.

Der beschriebene Bedeutungszuwachs von Serviceleistungen wird verstärkt einen Wandel der Unternehmen – weg vom reinen Produktinnovator hin zum serviceorientierten Dienstleister – mit sich bringen. Interessant dürfte hierbei die Fragestellung sein, ob und wie sich die vielversprechende Perspektive des Servicegeschäftes in der Medizintechnik auch auf den Bereich der Hilfsmittelhersteller übertragen lässt. Auch in der Hilfsmittelbranche – dies zeigt bspw. das Dienstleistungsbündel der Engelskirchener Firma Axel Buss – gibt es einen Bedarf an Dienstleistungen wie etwa Transport, Wartung oder Anpassung und Reparatur von Hilfsmitteln. Insbesondere mit Blick auf langlebige Produkte, wie Elektrorollstühle, Bad- und WC-Hilfen, Betten oder Patientenlifter, könnten sich die Hersteller dieser Rehahilfsmittel fragen, welcher Service aus Kundensicht einen echten Mehrwert darstellt.