Hilfsmittelversorgung – wachsende Bedeutung des Einzelhandels

Der Produktbereich 15 (aufsaugende Inkontinenz) wird seit 2007 immer wieder regelmäßig ausgeschrieben und steht daher unter Preisdruck. In dieser Produktgruppe gab es seit 2007 über zwanzig Ausschreibungen, von denen knapp die Hälfte eine bundesweite Versorgung mit aufsaugenden Inkontinenzhilfen zum Gegenstand hatten. Die Produktgruppe 15 gehört damit zu den am häufigsten ausgeschriebenen Produktgruppen und ist allein nur bei der aufsaugenden Inkontinenzversorgung für fast jede 5. Ausschreibung verantwortlich.

Die durch die Ausschreibung gesunkenen Monatspauschalen haben einerseits zu einem vermehrten Einstieg von Herstellern in die Direktversorgung geführt. Andererseits werden auch zunehmend zum Fachhandel (Sanitätshaus und Apotheke) alternative Distributionskanäle von den führenden Herstellern wie SCA Hygiene Products, Attends, Paul Hartmann oder Abena besetzt. Atttends hat bspw. für seine “Soft”-Produkte für sehr leichte bis leichte Blasenschwäche den Onlinebestellweg bereits seit Anfang 2010 über Amazon in seinem Vertriebsmix.

Besonders der Lebensmitteleinzelhandel (LEH) scheint ein wachsender Absatzkanal zu sein. Der Grund hierfür ist, dass immer mehr Betroffene sich bei dem Kauf entsprechender Inkontinenzprodukte für Supermärkte bzw. SB-Warenhäuser oder Drogeriemärkte entscheiden. Gut 31 Mio. Euro gaben dem Marktforschungsunternehmen Nielsen zufolge Kunden in Deutschland von Januar bis Mai 2010 im LEH, in Drogeriemärkten und bei Discountern für Einlagen aus. Das sind 14,3 Prozent mehr als im Vorjahreszeitraum, Tendenz steigend.

Da passt es gut, dass kürzlich der Hersteller aus Schwalbach am Taunus, Attends, auf seiner Website bekannt gab, ab sofort auch Produkte – angefangen bei leichter Blasenschwäche bis hin zur starken Inkontinenz – in der Hygieneabteilung des Handelsunternehmens Globus zu vertreiben. Globus betreibt als konzernunabhängiges Familienunternehmen in Deutschland neben insgesamt 45 SB-Warenhäusern auch 80 Baumärkte, zwei Drive-Stationen und neun Elektrofachmärkte und dürfte damit ein Vertriebspartner mit viel Potential sein.

Das Unternehmen Attends, welches im Jahr 2008 aus der Übernahme der Inkontinenzsparte von PaperPak durch die 3i-Gruppe entstand und im letzten Jahr vom nordamerikanischen Papierhersteller Domtar für 180 Mio. Euro übernommen wurde, setzt damit auch – wie bereits etwa von SCA Hygiene sehr erfolgreich praktiziert – auf den Verkauf im LEH. Aber auch wenn der Hersteller den Kauf im Supermarkt in seiner Mitteilung als bequem und diskret beschreibt, dürfte ein wesentlicher Nachteil dieses Vertriebskanals sein, dass Inkontinenz nach wie vor bei rund 5 Mio. Betroffenen als ein Tabuthema gesehen wird und der sehr öffentliche Supermarkt samt Fließband für einige Betroffene ein Hindernis darstellt.